lunes, 15 de octubre de 2018

VENTAS


VENTAS
Para garantizar la satisfacción de los clientes, los vendedores de bienes y servicios deben asegurarse de que lo ofrecido es  cierto y que al momento de utilizar lo adquirido, el comprador estará libre de sorpresas desagradables. Una buena venta debe estar ausente de medias verdades que puedan inducir al cliente, a devolver lo comprado.
Es posible que la política del engaño  responda al afán de los ejecutivos de un negocio por incrementar las ventas y que los vendedores solo responden a ese infortunado modus operandi. Sin embargo, a la hora de generarse una desavenencia el cliente señala al vendedor que busca asegurar su salario,  como responsable de su reacción, cuando la fuente del conflicto está en otro lugar y responde a otras motivaciones de lucro desaforado.
La peor actitud de un negocio al intentar expandir sus ventas es partir de la hipótesis de que todo cliente al que le ofrecen por ejemplo, un producto financiero como una tarjeta de crédito, no se percatará de que, al momento de utilizarla, los beneficios que le indicaron estaban incluidos en el instrumento de pago, eran exageradamente condicionados.
Cuando un cliente de tarjetas de crédito  tiene perfil  clase A porque paga sus saldos de contado,  la lectura que debe hacer un vendedor es que se encuentra ante alguien que toma en serio sus finanzas en cuanto a ingresos y gastos se refiere. El comportamiento de alguien que paga de contado no responde necesariamente a una persona de altos ingresos. Sencillamente se trata de alguien que analiza cuidadosamente las ventajas que otorgan los instrumentos financieros a favor de sus clientes y toma ventaja de ellas. Es un esquema en donde el cliente libra de dolores de cabeza al ente emisor.
La venta de beneficios ficticios de una tarjeta de crédito puede llegar a desarmar el equilibrio financiero que un cliente ha logrado establecer en el tiempo como consumidor de productos financieros y dañar su limpio comportamiento con otros entes del sistema con los que mantiene relaciones financieras.
En conclusión, las ventas amañadas atentan contra el cliente, la entidad misma que estimula este comportamiento perverso   y las otras entidades con las que el mismo cliente mantiene responsabilidades.




miércoles, 3 de octubre de 2018

TODO O NADA

En un banco estatal de Honduras había un antiguo empleado que le encantaba contar y compartir anécdotas sobre eventos de la institución que según él iban en contra de la lógica financiera que debe primar en una entidad cuyo giro principal es prestar dinero.
Indicaba con sorna que, en los períodos iniciales del banco, cuando un prestatario acudía a la ventanilla para pagar únicamente el principal, haciendo caso omiso -deliberado o no- del pago de intereses, el cajero rechazaba el pago y le indicaba que recibiría el dinero hasta que trajera completo el monto de capital e intereses del préstamo adeudado. Algunos prestatarios regresaban, pero los expedientes indicaban que la mayoría no lo hacía, mientras el índice de morosidad del banco aumentaba.   
Desde luego que las entidades financieras se rigen por normas establecidas tanto fuera como dentro de la institución. Pero los encargados de las operaciones cotidianas no deben olvidar que constituye una política desastrosa rechazar la entrada de fondos. Una entidad financiera, debe tener sumo cuidado en la salida de dinero; pero nunca obstaculizar las entradas de recursos y con mayor razón sí se trata de montos que le adeudan. De hecho, ese es un principio elemental que aplica a cualquier tipo de negocio.
A pesar de los avances tecnológicos la lógica financiera contraproducente de complicar pagos de obligaciones sigue vigente. Recientemente, en una sucursal bancaria de un mall capitalino, los clientes que requerían pagar sus saldos de tarjetas de crédito se encontraron con la sorpresa que se les impedía hacerlo porque “estaba caído el sistema”. Habían transcurrido dos horas rechazando pagos, hasta que un cliente le indicó a uno de los cajeros, quienes no habían consultado al gerente sobre una mejor opción, que no se retiraría de allí sin un recibo que indicara que había pagado su obligación. El impasse se resolvió con un recibo de caja.

Buena parte del secreto de la rentabilidad y efectividad de las instituciones financieras y demás negocios no radica en contratar agresivos cobradores de call centers que irrumpen la tranquilidad de los hogares con indeseables cobros de cuentas vencidas hace 10 años que no honraron exempleados de la casa contactada.  Recaudar un pago oportuno, garantiza mejor las operaciones de las instituciones que intentar rescatar deudas de personas con domicilio desconocido, cuyas obligaciones han sido castigadas contra reservas y que sencillamente ya prescribieron.

sábado, 22 de septiembre de 2018

COSTO DEL DELITO

En un estudio publicado por el Banco Interamericano de Desarrollo, se comparó el costo del crimen en 5 países de América Latina, resultando que el mismo con respecto al PIB significó para el año 2010 lo siguiente: Chile 1.8%; Costa Rica 1.9%; Uruguay 2,3%; Paraguay 3.8% y Honduras 4.6%.
Una actualización de gastos al año 2018 para el caso de Honduras, revelaría incrementos sustanciales en los componentes de “en anticipación al delito” y “en respuesta al delito”, con reducciones moderadas en cuanto a “como consecuencia del delito”.
Honduras: Costo del Crimen y la Violencia, 2010
CONCEPTO
Monto en millones de US $
% del PIB
En anticipación al delito
231.3
1.5
Costo privado
161.9

Costo público
69.4

Como consecuencia del delito
315,1
2.0
Homicidio y agresiones
61.0

Robos y hurtos
221.6

Robos de automóvil
22.4

Gastos en salud
10.2

En respuesta al delito
157.8
1,0
Policías
46.3

Poder Judicial
47.5

Ministerio Público/Fiscalía
23.0

Defensoría Pública
-

Administración Penitenciaria
41.0

Costo del Crimen y la Violencia
704.3
4.6
Fuente BID, Costos del delito y la violencia en el bienestar en América Latina y el Caribe
La política de reducir el crimen por la vía de la respuesta al delito resulta altamente onerosa, puesto que los costos para la delincuencia en la comisión de delitos son enormemente inferiores a los costos de su persecución.
Una política de seguridad menos onerosa debe concentrarse en las causas subyacentes de la violencia donde los “patrones” del crimen disponen de un exceso de oferta de individuos que sufren carencias endémicas por falta de oportunidades para atender sus necesidades básicas. Esta masa de desposeídos que contrata el crimen expone su existencia con remotas posibilidades de resolver sus urgencias y las de sus familias.
El diseño y ejecución de políticas económicas y sociales que contribuyan a la equidad, harán menos atractiva la incursión de criminales al campo delincuencial e inhibirá la inclinación de jóvenes resignados a una esperanza de vida reducida.

Sin embargo, sí los gastos como respuesta al delito responden a intereses más allá de su persecución, entonces, el statu quo se convierte en una razón de ser conveniente.

miércoles, 19 de septiembre de 2018

EMIGRANTES

Diario La Tribuna de hoy, 19 de septiembre de 2018 (página 54) con información tomada de www.eldiariony.com y basada en el Pew Research Center (www.pewhispanic.org, para mayor abundamiento) señala que dominicanos y hondureños son los hispanos más pobres viviendo en Estados Unidos.
Para quienes mantienen a flote la economía doméstica de miles de familias y la economía de Honduras inyectando anualmente más de US $ 4,000.00 millones en remesas vale la pena hacer algunas consideraciones que traten de explicar esa infortunada posición de ser pobre en tierra ajena y las razones de soportar tal calificación partiendo que, en sus lugares de origen persisten condiciones económicas, sociales y de seguridad, que no son mejores que las que las que les corresponde enfrentar en el extranjero.
En primer lugar, es clave conocer cómo arriban a los Estados Unidos los emigrantes hondureños indocumentados. No es en un avión, cargados de maletas y en una de las líneas aéreas que vuelan desde Honduras. Buena parte de los que se van, recorren 2,000 kilómetros llenos de peligros y sobresaltos; abusos y desprecios. Y alcanzan la frontera con una mudada: la que llevan puesta. Encima, se han endeudado con un usurero, que ha financiado la travesía hacia lo desconocido.
En segundo lugar, los emigrantes que tuvieron oportunidad de ir a la escuela en sus vecindarios recibieron una educación precaria, que no otorga herramientas para un mundo laboral que cada día es más exigente en conocimientos y habilidades.
En tercer lugar, dentro del mismo campo de la formación que apenas les facilita balbucear su idioma, llegan con un total desconocimiento del idioma inglés, lo que de entrada los coloca como candidatos a las ocupaciones menos atractivas y menor remuneradas, dondequiera que vivan.
En cuarto lugar, para enfrentar el desarraigo familiar, tienen tendencia a vivir y convivir con gente que habla su propia lengua, postergando el aprendizaje del idioma que se requiere para educarse y obtener mejores ingresos en USA.
En quinto lugar, para pagar las deudas de su traslado y enviar remesas, los emigrantes deben trabajar duro y en los turnos que menos facilitan las posibilidades de trabajar y estudiar en un país en donde la educación de cualquier nivel resulta ser de las más caras del mundo.
En sexto lugar, la antigüedad de los hondureños viviendo en Estados Unidos es otro elemento. A un emigrante de cualquier lugar del mundo que llega sólo con la ropa puesta y con carencias en educación y habilidades, le tomará un tiempo escapar de la pobreza de la que huyó y que lo persigue como una maldición bíblica.

Y cuando de comparaciones se trata, Venezuela para el caso, con su Fundación Ayacucho, en 38 años ha becado 250,000 venezolanos en las mejores universidades autóctonas y extranjeras. Sí Honduras en ese mismo lapso no hubiera enfrentado la corrupción que ha corroído las entrañas del país, sus logros en desarrollo de capital humano serían otros y los hondureños competirían en el mundo por los primeros lugares en ingreso. No por los últimos lugares de pobreza. 

miércoles, 12 de septiembre de 2018

HISPANOFOBIA

En años recientes ha proliferado en Estados Unidos y se ha difundido en las redes sociales, la actitud intolerante de ciudadanos, supuestamente norteamericanos, molestos al escuchar conversaciones en idioma español de personas de origen hispano. Once países latinoamericanos mantienen convenio de doble nacionalidad con España.
Ni los medios de comunicación y tampoco las redes sociales registran manifestaciones similares de fobia hacia conversaciones de personas en otros idiomas. O al menos, esto último parece darse con menor frecuencia e intensidad.
La hispanofobia, definida como “repulsión hacia el pueblo, lengua y cultura” hispana, no encaja en los espacios de un país cosmopolita, en donde se hablan al menos 23 idiomas de los cuales el español es el segundo en importancia. “La Fobia es un término que proviene del griego y su aplicación está vinculada al miedo. Para estar en presencia de un cuadro fóbico, según se desprende de su definición, se tiene que registrar un temor irracional compulsivo o bien experimentar una aversión obsesiva, ya sea hacia un objeto, una situación, un insecto o una persona, entre otros” (definición.de).
Uno de los más recientes incidentes de trascendencia con connotaciones de discriminación ocurrió cuando una vecina recriminó a una mujer hispana que se dirigía en español a su hija de 4 años. La respuesta de la agredida fue preguntarle a la agresora, cuántos idiomas hablaba. La agresora enmudeció al conocer que la persona agraviada y su hija hablan inglés y armenio además del español.
En la reciente Copa Mundial de Fútbol realizada en Rusia fue apreciable el interés de los ciudadanos rusos por ayudar a los visitantes a comunicarse con el idioma inglés que ellos manejaban a su nivel. Voluntarias, vigilantes, taxistas, policías, empleadas de hotel y población en general, se esmeraban en entender las consultas de los turistas con dificultades con el idioma ruso y el alfabeto cirílico. Y la mayoría de las veces disipaban dudas respondiendo a las interrogantes.
La importancia del idioma inglés es indiscutible en el mundo. Sin embargo, cuando se evalúa, por ejemplo, el campo de la literatura, Estados Unidos e Iberoamérica ostentan el mismo número de premios nobel. En cuanto a música, canciones en inglés y español se encuentran entre las más populares del mundo. El español es el segundo idioma más internacional del planeta. Y si de importancia económica se trata, Latinoamérica con 10% del Producto Interno Bruto (GDP), equivale a la tercera potencia económica mundial, después de Estados Unidos y China.

Es de esperar que la experiencia de la agresora hacia la hispana políglota repercutirá favorablemente en reducir el fanatismo monolingüístico en el país más diverso del planeta tierra, en el tema del idioma.

viernes, 7 de septiembre de 2018

La llamada telefónica del Agente Vendedor de Seguros fue realmente infortunada. Empezó indicando: “¿No está interesado en adquirir un seguro?”. En el libro de un experto en ventas, el autor exponía que esa expresión constituía una de las formas más negativas para entablar una conversación con un cliente potencial.
La interrogante negativa, facilita -en caso de ausencia de interés total del interlocutor- una segura e inmediata respuesta similar. Y ese “no” hace perder de entrada algo que pudo cerrarse como una venta exitosa.
Un adverbio de negación cuando usted está interesado en vender u obtener algo, incluyendo un empleo, debe evitarse a toda costa. Cualquiera que sea la gestión que usted realice debe plantearse de manera afirmativa para un efectivo inicio de alcanzar su propósito.
Lidiando con un burócrata del gobierno o con un empleado privado de primera línea, la garantía de que lo solicitado carecerá de éxito es empezar la petición con un no. Y sí al adverbio de negación usted le adiciona una conjunción adversativa, la cuestión se torna más desfavorable.
Con la creciente conciencia sobre los asuntos de salud, los clientes cada vez más, ante una determinada serie de opciones en un menú, solicitan al mesero: “pero no puede ser con o sin X o Y”. Y la respuesta negativa no se deja esperar.
En las tiendas, resulta que al vendedor a quien usted pregunta el precio de un artículo de su interés, le responda -como si ya hubiera perfilado su capacidad económica- que ese producto es muy caro, conllevando la desidia por vender, así como la prisa por deshacerse del cliente. Y con esa expresión, que incluso se interpreta con una carga de discriminación, se puede destruir una oportunidad de venta.
La cultura del “no se puede” invade otros campos del quehacer humano, como los deportes, los estudios y el trabajo. Por ello es fácil imaginar que el pretendiente de una relación amorosa precipita una cómoda respuesta de la persona pretendida, sí la intención de la pretensión va acompañada de un “no” como entrada.


sábado, 1 de septiembre de 2018

ASISTENCIALISMO

Entendido como la acción de un gobierno para subvencionar las necesidades básicas de los habitantes pobres de un país sus efectos positivos suelen ser transitorios (el plazo de disponibilidad de recursos), mientras las repercusiones negativas pueden ser duraderas.
El financiamiento de las transferencias a los pobres se basa en la recaudación de más impuestos y mayor endeudamiento público. En consecuencia, la generación del soporte a los menos favorecidos limita las actividades privadas de inversión y la disponibilidad de recursos para sectores económicos que garantizan el desarrollo de largo plazo como la infraestructura y la adopción de nuevas tecnologías.
El círculo vicioso del asistencialismo se convierte en una trampa para que un país avance más rápidamente, puesto que existen condiciones abiertas y encubiertas para los agraciados de las subvenciones escogidos selectivamente.
Los requisitos abiertos tienen que ver con que los beneficiarios utilicen obligatoriamente los precarios servicios públicos de educación y salud, básicamente. Los requisitos encubiertos están vinculados al apoyo expreso o solapado que los recipientes deben proporcionar al gobierno de turno para sus propósitos de gobernanza o continuidad dentro o fuera de la legalidad.
En el ámbito personal, las subvenciones del gobierno a los pobres crean una sensación de comodidad y los recipientes tienen opción de escoger el desempleo voluntario, que puede resultar parcialmente involuntario pues el gobierno para generar transferencias contrae la actividad económica, substrayendo con impuestos excesivos, los ingresos de los generadores de puestos de trabajo.
Un asunto clave en el asistencialismo consiste en valorar la capacidad de los gobiernos para “graduar” a los pobres y evitar el subsidio vitalicio. Otro tema importante consiste en cómo garantizar la sustentabilidad de las transferencias, puesto que siempre existirá una masa pobre de la población, cualesquiera que sean los parámetros de su definición.
El interés por la sustentabilidad surge cuando el mundo observa asombrado, experiencias de ejercicios masivos y prolongados de asistencialismo, que, sofocados en sus propios excesos, han culminado en verdaderas catástrofes, involucrando a millones de seres humanos.